PwCコンサルティング Customer Transformation Marketingチーム 武藤様、髙木様、川上様

新卒で入社した総合電機メーカーでの事業企画などを経て、テクノロジー、メディア、テレコム業界に対するコンサルタントからキャリアスタートしています。当時はウェブやモバイルアプリケーションによるデジタルシフトが起きていたこともあり、顧客接点をどう変えるか、新しい事業価値を新しい顧客にどのように届けるかについてのプロジェクトを多く経験することで、現在のデジタルトランスフォーメーションや、デジタル時代におけるマーケティングに関するキャリアを深めるきっかけとなりました。

現在PwCコンサルティングでは、ビジネス、顧客志向、エクスペリエンス、テクノロジーなどのそれぞれの得意領域を掛け合わせて価値提供することに会社全体として取り組んでいます。特にマーケティングや新規事業のテーマに対して、戦略を事業に落とし込み、変革を実行・実現していく力があることが重要であり、PwCコンサルティングはそういった領域に力を入れている会社であると考えています。

新卒で教育業界を経験し、編集業務やマーケティング業務に携わる中で、マーケティング領域に経営目線で関わりたいと考え、外資系総合コンサルティングファームに転職しました。そこでは業界横断でのマーケティングやセールスを行うグループに配属され、営業やマーケティング絡みのBPR、データドリブンマーケティングなどを経験し、もう少し上流の戦略レイヤーを手掛けたいと思い、外資系戦略コンサルティングファームに入社しました。そこではさまざまな業界の戦略立案に携わり、バンクーバーの語学留学を経て、以前から興味があったMBA取得のために香港へ行きました。

MBA取得後に、外資系投資銀行の投資銀行部門（IBD）でインターンを経験し、過去一緒に仕事をしていた方からの、新しい部門立ち上げに伴う精鋭部隊を集めるといった話に興味を持ち、外資系総合コンサルティングファームに戻りました。そこでは金融業界向けのデジタルを絡めた戦略、トランスフォーメーションを経験しましたが、改めて自分が突き詰めたい領域を考えた際に、もともと実務経験があったマーケティング領域に興味関心があると思い、ちょうどご縁があってPwCコンサルティングの中でデータドリブンでのマーケティングリードを探していると話をいただき、現在に至るという背景になります。（現在はマーケティング全般を担当）

PwCコンサルティングの特徴は、カルチャーとして、他部門とコラボレーションすることを非常に強調している点です。インダストリー、テクノロジーやデジタル領域、研究開発系といったアカデミックな部門、マーケティングのデザインシンキングを専門とするチームとの連携ができ、私自身も連携が必要な領域だと考えていましたので、このカルチャーに惹かれて入社しました。

新卒で大手通信会社に入社し、グループ会社のシンクタンクでのリサーチポジションが今のキャリア形成のスタートとなっています。そこでは徹底的に調査の基礎としてのB2C、B2Bに関するリサーチ、解析の基礎を学び、その後ITリサーチの知見を深めるために、外資系ITリサーチ会社にアナリストとして参画しました。外資系ITリサーチ会社への転職後は、IT業界の市場トレンドや競合分析、クライアント向けの講演や勉強会を多数経験し、その中でソーシャルメディア、ビッグデータ、アナリティクスに興味を持ち始めました。

一方で、ITリサーチ会社は業界トレンドを追い、実際のデータを分析しインサイトを出すことには携わらないため、アナリスト系のリサーチではなく、実際のデータに触れることが可能なマーケティングリサーチに挑戦したいと考え、外資系マーケティングリサーチ会社に転職しました。そこではSNS分析や、マーケティング投資に対してのROIなどを顧客に提供する業務、顧客と一緒にマーケティングを考えていくことを経験しましたが、リサーチ結果がこの先どのように使われていくかというところにも関わっていけるコンサルティングファームに興味を抱き、まず外資系総合コンサルティングファームのリサーチ部門に転職しました。そこでは顧客理解を助けるようなリサーチ、インサイト開発に携わっておりましたが、PwCコンサルティングで、よりダイレクトにプロジェクトに入っていける業務の募集があると聞き、非常に魅力的に感じ、1年半前から参画させていただいております。

現在はソートリーダーシップ・アンド・インサイトリードという立場として、顧客マーケットを分析する専門家という役割を担っています。

Customer Transformationチームは全体で170～180人程度で、マネジメントコンサルティング（MC）と、ビジネスアプリケーション（BA）といった大きく2つの役割があります。MCでは主にMarketing、Sales、Serviceという3つの柱の上で、スキルや経験を高めてくことをベースとしており、本日参加している私たちは、主にMarketingをテーマに活動するメンバーとなります。

Marketingチームは、Customer Transformationのチームの中においても、特に戦略的なテーマや、ビジネスのより上流に強みを持った戦略コンサルティング出身者や、上流フェーズの経験者が多い集団であるところに特徴があります。マーケティングはSales、Serviceも包含する話でもあり、統合的な顧客戦略の視点からのコンサルティングに強みを持つ集団を目指しています。また、このような上流領域で付加価値を出そうとすると、従来型の戦略コンサルティング能力だけでは十分な価値が出せない局面も増えてきています。その限界を突破すべく、私たちMarketingチームでは、社内のテクノロジーやサイエンス領域を含む専門家や、社外のアカデミア、ベンチャーといった多様な異能人材とのコラボレーションを行うこともあり、それを得意としています。

今回Marketingチームが、よりストラテジックな領域を強化する背景には、マーケティングというものが、コミュニケーションデザインではなく、そもそもマーケットをどう作るかという戦略的な仕事であると認識しているからです。

現在、非常に不確実性が高い世の中になってきており、日本経済はどのようにして今までの延長線でない戦い方をすれば良いか考えなければいけない状況です。マーケットや顧客をきちんと理解し、自身のケイパビリティ、未来像やパーパスを考えた時に、どういったところで自社の存在価値を出していくべきなのか、非常に戦略的な機能の強化が必要であると考えています。そういった課題認識から、顧客に対し、どのマーケットで戦うかを考え、それを顧客視点、データドリブンで支援するかを強く推進したいと思い、組織強化に取り組んでいます。

また私がTransformation Strategyチームといった、DX戦略の構想策定の支援などをする組織も兼務しており、MarketingチームとTransformation Strategyチームが一体となってプロジェクトを組成するケースも非常に多くありますし、今後も協働で働くフィールドが多くなることも目指しております。

インダストリー、クライアントに縛られない組織であるため、インダストリー横断での広いテーマのマーケティング、ブランディング、新規事業開発、カスタマーエクスペリエンスデザインといった業務であることが組織の特徴です。

またMarketingチームだけではなくPwC Japanグループ（以下、PwC Japan）全体で共通していることですが、コラボレーションを重視しています。

実態として、戦略コンサルティング経験をしてきた方ばかりではなく、未経験でコンサルタントとしてチャレンジされる方々も活躍していますし、本日参加している川上のように従来のコンサルタントの役割とは違った担当、いわゆる顧客マーケットを分析する専門家として活躍し、データを駆使して、データ分析だけでなくインサイトを出すといった役割を担う専門性のあるスタッフも在籍しています。多様なケイパビリティを持った人材を結集して、プロジェクトをデリバリーしていく、プランニングしていくことが多いことも特徴になるかと思います。

コラボレーションに関して、2つの特色があるかと思います。

1つ目は、グローバルなプロジェクトでは現地のPwCメンバーファームとコラボレーションすることもあるため、自身にはない知見が得られるます。

2つ目は、各国の販促活動や宣伝をする際は法規制が非常に重要な問題になるため法律に関する知見が必要ですが、そのような時にPwC弁護士法人の専門家とすぐに連携ができます。また、法律以外の専門的な問題が発生した場合でもPwC Japanの各専門家と連携して検討することが可能です。

これらはPwCならではの価値提供であると考えています。その上でMarketingチームではセルフブランディングも重視しており、私自身もさまざまな情報発信をしていますが、スタッフレベルでも自身の名前を出して情報発信することもできるので、ジョブマーケットでのキャリア価値を高めていく活動も、本人のやる気次第で可能であり、この点も魅力になるかと思います。

また人間洞察を、学術的な観点やデータドリブンなどのさまざまな方法論で追求し、それによって行動変容を起こし、周囲を巻き込んでいくようなリーダーシップを発揮することが非常に大事だと考えています。私自身も多様な領域の専門家を巻き込み、一緒に仕事をすることがありますし、そういったリーダーシップが非常に重要であるとの認識です。

PwCでは外部とのコラボレーションにも積極的に取り組んでいます。技術も日進月歩で変化し、顧客理解の方法ひとつにしてもさまざまなものがあるため、必要に応じて外部との連携も柔軟にできることも魅力であると感じています。

顧客の課題を解決するためにはどんなソリューションが必要か、社内でできるのか、あるいは外部と組んだらできるのかということを、自分たちの頭で考えながらソリューションを開発していくことに対して、会社が非常に協力的です。

ある武器だけ、ある材料だけでやりなさいということは全くないので、その辺りが大変魅力的な環境であると日々感じております。

先ほど少しお話しましたが、今進行中のプロジェクトも多様な領域の専門家と協働しています。PwC Japanの中には、さまざまなバックグランドを持つメンバーもいますし、専門分野を持つチームもありますが、案件によって外部の有識者の意見やきらりと光るノウハウやテクノロジーが必要となれば、その企業と協働し、1つの目的に向かって進むということをします。現在PwCコンサルティングが進めているウェルビーイングや幸福に関するマーケティングを起点としたパーパス経営もこのような協働から生まれましたが、他のコンサルティングファームにない差別化されたオファリングとなっており、このような新しいことに挑戦できる環境があると言えると思います。

私は、海外のPwCメンバーファームと連携したプロジェクトが非常に印象に残っています。

それは、コロナ禍で人々の食に関する考えや生活様式が変わる中、日本の高級食材が海外でどう受け入れられているか、どういうタッチポイントで情報が入ってくるのか、食材を手に入れたらどのように調理するかなど、非常に広い範囲でリサーチをし、インサイトを出していくプロジェクトでした。PwCは世界156カ国に及ぶグローバルネットワークを持っており、生の声を聞き取りやすい環境がありますので、PwCメンバーファームの専門スタッフと連携し、各国消費者の購買行動や食文化について知見を得ることができました。また、アナリティクスチームにも参画してもらってソーシャル分析を実施した結果、米国は東西南北でカルチャーが違うため、同じ食材でもそれぞれおいしい調理法はまったく違うなどが分かり、そのデータから現地にあったマーケティング施策を考案することができました。

クライアントへの報告は、通常プロジェクトマネージャーが中心に行うイメージが強いと思いますが、PwCコンサルティングでは、育成という観点から、スタッフメンバーも直接クライアントとコミュニケーションを取れるよう機会を多く設けており、この点も特徴的かと思います。

新しい、面白いこと、社会に価値のあることをつくるには、企業がマーケティングの機能を強化していくことが重要だと思っています。そこにアドレスできるチームとして強化していきたいです。これからは、いわゆるDXから、サステナビリティに対してどう会社を変革していくかにテーマは変わっていくと考えています。COVID-19のような大きな社会変動や、これからも想定されるさまざまな不確実性に対して柔軟に対応できるように、クライアントのサポートをしていきたいという思いがあります。

注力や展望を一言で言うと、カッティングエッジな領域を手掛けていきたいと思っています。何かを後追いするのではなく、自分たちが先頭になっていくことが非常に重要ですし、パーパスドリブンなマーケティングや、ブランディング、企業経営の在り方が今後は必要になってきます。そういった意味でポストSDGsと言われている、ウェルビーイングの領域については、今後も多く情報発信していきたいと考えております。

加えて、サステナビリティについてのブランディングやマーケティングをどうしていくかというイシューについて、マーケティングを競争要因の源泉にしていきたいというクライアントが増え始めてきています。それは消費者側のニーズとして、共感やパーパスが購買の主要な決定要因になってきているからで、パーパスをしっかりと伝えていくためには、マーケティング機能、ミッション、役割、KPIなどを再設計するといった大きな話にもタッチしていかなければなりませんし、タッチしていけるといいと思っています。

またPwCコンサルティングは、もともと監査法人向けや、トラストのイメージ、サステナブルに関する取り組みに強いため、この強みを十分に活かして、個性のあるサービスで価値提供していきたいと思っています。

マーケティングには、プランニングだけでなく、実現するというトランスフォーメーションの推進が不可欠です。会社全体を動かしていく時に、PwCコンサルティングの専門性の幅広さが差別化要因となり自身の強みも活きていきます。

同じように、マーケティングテクノロジーを活用する際は、情報セキュリティ、サイバーセキュリティ、GDPRのような情報、信頼性を企業として担保すべきルールを整備するといった、私たちらしい差別化ができる専門性もありますので、そういったさまざまな専門性とマッチアップさせることで、特定領域でナンバー1の実力を作ることができますし、目指していきたいです。

抽象的なイシューについてタッチしていく時に、ロジカルシンキングだけでは限界があると思っていますし、価値観の多様性が非常に大事です。私も意識的にダイバーシティマネジメントを考えていますが、ジェンダーやジェネレーションが違えば、自分がいくら考えても理解できないことはあります。

例えば、若年層や自分とは異なるジェンダー層の志向に関しては、同じような層の方が考え、意見を出してくれることで、より多様な視点を持つことが可能です。経験からのダイバーシティもありますので、これまでのご経歴の中でダイバーシティの着眼点や価値観が、リアルに価値を出すために必要になります。

現在コンサルティング業界で活躍している方に対しては、よりストラテジックで刺激のある領域でPwC Japanのケイパビリティを活用して、実践的な仕事ができるということをお伝えしたいです。

また、ペーパーワークだけではないコンサルタントが求められている現在、さまざまなバックグラウンドの方、専門性、スキルを持っている方に参画していただく必要があると考えています。まさに今回ご紹介させていただいた川上のように、マーケット／顧客分析にフォーカスした専門家が活躍できる環境もPwCコンサルティングであれば叶えられます。

そもそもヒトに興味を持てる方です。ユーザーの購買行動について、その背後にある本人も気付いていない心理状況や人間の特性など、さまざまな角度、データ、理論から光を当てて、構造化したり可視化したりすることにワクワクし興味があるという方です。

また、マーケティングでは市場細分化（セグメンテーション）する際にユーザーを「塊」として捉えることが一般的かと思います。一方で顧客起点であるためには、まず一人のヒトに興味があり、何に困っているのか、どうやったら喜んでもらえるのかを考えることが出発点となるため、マクロとミクロの両方の視点を持っていることが重要です。

そういった志向の方がチームに増えていただけると、顧客理解への深み、幅も広がっていくかと思います。
PwCコンサルティングはキャリアの多様性を受け入れ・活かすカルチャーがあるため、プロジェクトやナレッジの共有など、さまざまな場面でコンサルタントとコラボレーションする機会があります。顧客理解にフォーカスした専門性をコンサルファームで活かしたい方にぜひ来ていただきたいです。

マーケティング人材に求めるものとして、まず、多くのコンサルタントの中でも自分だけの光を放ち、尖っていけるような、またはそういった人材になりたいという強い思いを持っているかというアンビションが重要だと考えています。

また、人間の行動を洞察し、それに基づいた行動変容に強い興味を持つことも非常に大事だと思います。自分が心から好きな領域は不思議と突き詰めて考えられるものです。まず何かに強い興味があることですね。加えて、戦略的なことを検討するには論理的な思考力や、抽象化する能力、数的処理能力といったスキルか経験値、あるいは、ポテンシャルとして見えるということも大切になると考えています。

PwCコンサルティングは、自分で機会を見つけ、手を挙げることに関して、非常にサポーティブなポイントがあるので、ぜひアンビションを持って、入社していただきたいです。

チャレンジをしたい方において、新卒入社、中途入社関係なく、活躍できるフィールドがあり、少し長い目での育成も考えていますので、ぜひそういった思いのある方にもチャレンジしていただきたいですね。

PwCコンサルティングは、尖った個人になるといった際に、なることができるプラットフォームがあります。自分がどうなりたいか、何をやりたいかという強いノーススターがあり、PwCのプラットフォームを最大限にレバレッジする気持ちをもって入社していただけると、非常に楽しく仕事ができますし、その結果、コンサルタントとしての価値創造にもつながっていくと思います。そういう方々にぜひ入社いただけるとうれしいです。

コラボレーションのカルチャーは誇れるものがあると思います。プロジェクトチームを組成する際には、通常のプロジェクトメンバーのほかに、当該分野のエキスパートが配置されます。第一線のエキスパートの方の知見に触れながら成長していける場があるので、そういう環境が好きな方はぜひチャレンジしていただきたいです。加えて、PwCコンサルティングは学びの機会が充実しており、一定のキャリアを積まれた方でも、アップスキリングのプログラムが豊富にあります。未経験の方も、ある程度経験を積んだ方にもぜひチャレンジしていただきたいですね。