デロイトトーマツコンサルティング｜Kansai / 関西｜（パートナー 田中 昭二 様）

理系の大学院を卒業後、新卒でメーカーに入社し、研究所で4年ほど勤務しておりました。その後、外資系コンサルティングファームに転職し10年ほど勤務した後、現在のデロイト トーマツ コンサルティング合同会社（以下DTC）へ移って、約10年になります。

当時私が働いていたメーカーの研究所では、最先端の技術をテーマにその実用可能性を検証することが主なミッションでした。技術としての実用可能性を検証した後に、実際のビジネスの現場への適用やその事によってどれだけの効果を生み出すか、ということを考えていました。つまり、極端に言えば、ビジネスへの貢献度よりも技術検証や特許申請が優先されていました。入社間もない私も、自社の経営課題やビジネスの現場での困りごとには目もくれず、ひたすら最新技術を追いかけ実証実験を繰り返していました。これはこれで楽しく仕事をしていたのですが、やはり自分の研究成果を発表しても現場の方にあまり関心を示してもらえず、また現場の声に耳を傾けると現場の困りごとは全然違うところにあって、自分の仕事は会社のどんな役に立っているのだろうか、という葛藤がどんどん大きくなっていきました。

このまま研究を続けるべきかどうか悩む中で、技術を突き詰めるなら大学に戻った方がいいのではないか、また会社に貢献することにフォーカスするのであれば別の仕事があるのではないか、と思うに至りました。

自身の中ではクライアントのニーズに貢献したいといった思いが強かったため、最終的には経営コンサルに挑戦することにしました。当時私が愛読していた書籍を作ったコンサルティングファームが大阪にも拠点があるということを知り、そちらに転職をすることになりました。

DTCの中で関西のクライアントにフォーカスして活動する新しい組織を作るという話を聞き、その責任者として声をかけてもらったことがきっかけになります。東京の組織から独立し、関西という地域に根差したコンサルティングを自らの収益責任の中で運営できるという点が非常に魅力的でした。

DTCは日本全体で、インダストリーとオファリングのマトリクス組織の形態をとっています。関西はその2軸とは別の“リージョン”という形で1つの組織として独立して存在しております。私たちのリージョンの中にインダストリーの専門メンバーやオファリングの専門メンバーがいて、それぞれ個人の専門性を活かして活動しています。

私たちのミッションは、関西のクライアントに対して、しっかりと寄り添い、サービスを提供するということですから、それに必要なリソースやケイパビリティを自分たちの組織に保持することが非常に重要だと考えています。プロジェクトにおいてはインダストリーやオファリングの専門家がチームを組んで、その中で提案活動もプロジェクトデリバリーも行いますが、その単位で閉じて採用・育成をしているわけではなく、関西リージョン全体で一体となって取り組んでおります。

またDTCの非常に良いところは、組織を超えてコラボレーションする文化が根付いていることで、クライアントに最適なサービスを提供するために、組織を超えた混成チームでデリバリーすることが通常です。そういう意味では、東京にいるDTCのメンバーと一緒に活動することも多く、関西弁を喋る私たちがクライアントの最前線に立ち、DTC全体でベストなメンバーでチームを組む、というのはお客様にとって最高の形だと思っています。

クライアントからは、私たちはコミットが強いと思っていただけていると感じております。というのも、例えば東京の組織の出先機関の位置づけだと、東京・大阪の間で全体最適が図れないことも多いのですが、私たちは完全に大阪のクライアントの視点に立って支援することができております。

また、関西に拠点を置くことで、プロジェクトがあるときはもちろん一生懸命やりますし、プロジェクトがないときもずっと寄り添うことができます。ずっと寄り添うということを徹底しているので、関西のクライアントの方も、「関西弁を喋ってくれると親近感がある」とか、「呼んだらすぐ来てくれるのってやっぱりいいよね」とか、そういう距離感がもたらすメリットって多分あるのだと思います。

そうですね。この点は関西リージョンで働くことの大きな魅力だと思います。特に事業会社からキャリアチェンジを検討されている方にとっては、コンサルの仕事自体がまだ不明瞭な状態だと思いますし、さらに予め自分の専門性を決めて入社しなければならないことが多いのは、とてもハードルが高いと思います。一方、私たちのリージョンではそういった縛りが無い状態で入社いただきますので、様々な業界やテーマのプロジェクト経験を積んでいただける環境があります。また、入社後にどこかのタイミングでインダストリーやオファリングなどの専門性を今後身に着けたいと自身で決めていただいた後は、当然そこを深堀っていただける環境があり、フレキシブルなキャリアパスが描けると思っております。

DTCはクライアント企業（アカウント）単位でビジネスを見ていますので、関西の私たちがサポートさせていただく企業が、DTC全体だけでなく、グローバル含めたデロイト全体にとって重要なクライアントになっていることもあります。このようなクライアントに対して、その会社が抱えている経営課題は何で、我々が価値提供できるソリューションは何で、この先どういうビジネスのオポチュニティがありそうか、などDTC全体で協議してアカウントプランを立てます。

対象クライアントに対して、業界の専門性を持っている東京のチームや関西に拠点を置く私たちが、プランニングの段階からある程度協働しております。そのため、東京のメンバーも大阪に出張ベースや短期赴任などでお手伝いしていただくことも結構あります。結果的に、私たちデロイト トーマツ グループがグローバル全体で所持しているナレッジを最大限活用して、関西のクライアント企業のビジネス拡大に貢献できております。グループ全体のシナジーを生み出すことがクライアント企業のビジネス拡大につながるという視点で進めておりますので、組織間の派閥争いのようなものもないのが関西に限らず私たちグループ全体の良い特徴だと思います。

特段グローバルに注力しているつもりは全くないのですが、私たちのクライアントは海外売上の比率が高い企業が多く、当然クライアントは海外でビジネスを展開されている中で、結果的に私たち自体もクライアントの競合に当たる海外企業を常に意識してベンチマークしています。海外でどういうことが起こっているのか意識しながら仕事するので、グローバルを意識しないことはまずありません。テーマは本当に色々で、ダイレクトに海外進出案件とか、海外での生産・販売のスキームを検討する案件などもありますね。仮に日本のテーマだとしてもグローバルがヒントで答えを導き出そうとするので、そういう意味でもほぼグローバルプロジェクトだと思います。どれくらい英語を使うかはプロジェクトによりますが、読み物は思いっきりそうですね。

加えて、海外の事例を日本へ展開する事も、当然ながらたくさんあります。実際のプロジェクトは、東南アジアが多いですが、アメリカの事例も少なくないです。恐らくグローバル志向の強い方は、まずはとにかく英語を仕事の中で日々使いたいという方が多いのだと思います。これについては、「普段から使えます」という答えに尽きますし、「是非使ってください」っていうイメージです。

最近は引き合いが多くてチャレンジングだと思うのが、デジタルトランスフォーメーション（以下DX）です。実はこのテーマは、関西のクライアントは特に積極的に取り組んでいる気がしております。クライアント企業がDXというテーマに対して「具体的に何をやりますか」という話になったとき、DTCのグローバルは結構進んでいるので、それらの成功例を持ち込みながらクライアントに提案します。こういった提案はクライアントからも好評いただいており、最近はDXに関連したプロジェクトが増えていますね。

関西だけでなくDTC全体にも言えるのですが、基本的にはDXの前段の構想を立てるところから私たちは入ります。例えばある企業で、DXってみんな言うから、経営者が「DX何とかせい」って社内で言いますと、それを受けた社員が必死で「何をすればいいのだろう」と考えるところから検討が始まります。その場面で、他ファームの場合は、例えば「こういったAI活用の事例があります」とか「この工場でスマートファクトリー化の事例があります」など、ソリューション単位でオポチュニティを提案することが多いと思います。一方、私たちは、その上段からご相談に乗ることが多いです。特定のソリューションやテーマに沿った提案ではなく、その企業の中で考えるDX起点の経営改革を提案させていただいております。中計策定だったり、組織変革だったりも複合的に捉えた経営戦略の構想フェーズから関与できるという点は私たちにとっても非常に魅力的ですね。何があがってきてもグループ全体で対応できるケイパビリティを持っているので、できることだけ提案するのではなく、本当にフラットに良い構想が立てられて、かつそれをデリバリーする実行力があるから自信を持って提案できます。これは関西リージョンに限らず、グループ全体の強みだと思います。

そうだと思います。CxOと言われるような人たちとできる限り会ってお話をするようにしていますし、もちろん話すだけでなく、実際の私たちの仕事における価値を評価頂いた上で、良い関係を築けているのだと思います。一番重要なのは、CxOの方が悩んでいることを一番先に聞く人であることを、私たち個々人がどれだけ真剣に意識しているかということだと思います。さらに、経営者の方が悩んで「うちの会社はこれが課題だから、これを何とかしろ」というフェーズでは遅くて、もっと手前の、例えば株主から何か言われてとか、ステークホルダーの誰かから何か言われて「これどうしたらいいか悩んでいるんだよな」というフェーズから話してもらえる関係になるのが恐らく一番重要ですし、私たちもそういった存在であり続けることにこだわっていますね。最上流の困り事をファインディングするところから私たちは入っていくので、DXというテーマについても他ファームと差別化できるようなポジショニングを取れているのだと思います。彼らの悩みがある程度具体化されて「あとは、もうこれ何とかして」という依頼にも面白みはあると思いますが、やっぱりもっと手前のところから、一緒にサポートしていく方がタフな面もありますが、やはり楽しいと感じますね。

もちろん、そういう役割を担うのは、多くの場合パートナーやそれに近い上位の役職者が中心だと思います。そうすると、自分で言うのも恥ずかしいのですが、それなりに引き出しがあって、何か相談されたときにとりあえず自分の引き出しから何か気の利いたことを言えるような、コミュニケーションが大事かなとは思います。どんな困り事にも何かしら回答ができるように、常に自分でも知識を蓄えておくということを意識しております。何か言われたときにすぐ回答が来ると、この人だと何かいろいろ相談できそうだなと感じますから。もちろん、引き出しを準備するだけでなく、クライアントが相談しやすい空気を作ることが一番重要だと思います。他の要素で言うと、デロイト トーマツのブランド力もあり、当社に頼めば何でもやってくれるだろうという期待は、恐らくどのクライアントにもあるのだと感じております。そういった意味でも、総合ファームとしての存在感がありますね。

実行フェーズまで入ることが多いですね。私たちのプロジェクトはフェーズ1、フェーズ2とかいう形で、提案段階からフェーズ4くらいまでを視野に入れております。そのため、フェーズの終わりまでお付き合いさせていただくことが多いですね。もちろんフェーズによって関与の度合いとか、私たちの役割やアサインメンバーは変わっていきます。長いと2年半くらいかかりますが、一つのクライアントに対して構想から実行まで入っていくので、ITも含めて導入をやり切り、チェンジマネジメントをして効果を掴みながら、というところまで今現在も進行中のプロジェクトも多数あります。

関西の中ではリソースは多くないですね。その場合はITベンダーなどと組みながら進めることが多いです。ただし、最近は昔みたいに数年単位で何十億円かけてこんなシステムを作りますというものではなく、クラウド系のソリューションで短期間・低コストでといった案件が増えてきております。少しずつプロットを作りながらPoCを行う場合などは、やはり外部に任せるわけにもいきません。特にクライアントの視点からしてみても役割を切り分けることは難しいので、私たちで完結してやろうとしています。特に昔のように要件定義してソリューション選定して、こんなシステムを作りますみたいなテーマは競合も多いので、どちらかいうと先ほどのようなアジャイル型の開発やクラウドサービスをカスタマイズして、PoCを実施して、短サイクルで戦略を考えていく領域に力を入れております。

そうですね。もちろんコンペになる回数は増えていると思いますし、ビジネス環境としては競合が非常に増えてきている印象です。しかし、一方で非常に良い側面があるとも感じています。最近、コンサルを使ったことのない企業がコンサルを使うようになってきておりまして、コンサル業界全体にとっては追い風になっているように思います。私たちがお付き合いしていなかった企業に他ファームの方々が提案活動をするケースが増えており、「一度コンサルを使ってみるか」という流れになることで提案機会が増えてきたというのが一つの要因です。これはもちろん逆のパターンもありますが。これまで関わりのなかった企業がコンサルに依頼するようになっていて、ビジネスとしてはこれからも伸びていくと感じています。要は、マーケットの競争が激しい分だけ、他に負けないように良いファームを作ろうといった話になってくるので、良し悪しで見れば良いところの方が多いのではないかと感じておりますね。やはりDXのように今までにないムーブメントの中で、外部の知見なりを使って、中身だけでなくスピード感という意味でも、私たちの仕事が増えているのではないでしょうか。

DTC全体や関西で議論しているのですが、私は「全てのクライアントにDXを」ということを言おうとしています。DXというワード自体はすごいバズワードなので、非常にチープな感じがしてしまいますが、要はクライアントも含め、そういうデジタル技術をビジネスへ積極的に取り入れる時代になっている中、当然ながら私たちにそれができてないと絶対に駄目ですという宣言に近いですね。時代の変化に合わせてコンサル会社に求められることって、やっぱり変わってきています。それは特にDXの文脈だと思っていまして、今までだと私たち自身でも非常にスピードは意識していたものの、やはり何週間もかけて構想を立て、それを具現化していって、半年~1年かかるのが当然ですよねと。今までの“改革”とはそういうものという印象だったのですが、DXの世界は違っていて、構想なども1週間くらいで作ってしまえという具合なのです。まず実験して、トライアンドエラーでやっていくのだと。こういった動き方を見ていると、私たちの思考も変わっていかないと恐らく駄目だということは実感します。従来は戦略を立てる専門家やITを導入する専門家などに、私たち個々人の能力は残念ながら分かれていたのですが、これからは一人の人が全部できるように自己完結力を高めていかないと、恐らくコンサルタントとしてのバリューは出せなくなっていきます。求められるスピードと個々人のケイパビリティの幅が変わってきていると思います。

ですから「組織をどうしたいか」という問いには明確な答えがあって、もちろん規模は当然ながら追い求めたいものの、それ以上に多様性というか、今の文脈でいうと色んな技術や専門性を持った人をまず集めたいということに非常にこだわっております。一方で、入社後は一人一人の自己完結力も高めていきたいとも考えております。一見矛盾しているこの2点を双方追い求めたいというのがあります。

積極的にやっていると思うのは、ベタですが勉強会のようなものですね。テーマで担当を分けて、グローバルの事例などもメンバーがプロジェクトの合間などで主体的に調べてきて、勉強会を行っています。もちろんリードはシニアマネージャークラスがやっていますが、発表するのはスタッフクラスなのでリアリティがあり吸収しやすいと思います。テーマも本当に様々で、仕事に直結するものもあれば、例えば量子コンピューターなんていうものもあります。テーマ選定含め今の活動はもう究極のボトムアップだと思います。スタッフが興味のあることをテーマアップしてやっていますからね。私から「これをやれ」「この領域調べろ」とは一切言いません。スタッフ同士がお互い、能動的にナレッジを共有するようなスキームです。私個人としても日々CxOとのコミュニケーションの中で、マイブーム的に開けたい引き出しが幾つかあり、それを出すという部分では非常に役立っていますし、他のシニアマネージャークラスでも、この勉強会で初めて知ったことなどもあったりします。

人事部主導の共通の研修はもちろんありますが、私たち主導という意味は、先ほどのナレッジ共有以外にも積極的にトレーニング活動をしております。特徴的なものとして、バリューアップ活動というものを行っています。これも「バリューアップ活動やろう」とは私が言ったものの、そこから先は有志たちで取り組んでいます。自分たちの専門性や効率性を高めようといったことを、日々プロジェクトの中でも当然やっていますが、そこを超えてアイデアを出し合うといった形です。

マネージャー層とスタッフ層で行っているのですが、スタッフ層にはコンサル未経験の人もいて、マインドセットとして「コンサルタントとしてどう絡んでいくか」といった話を内部でディスカッションすることですね。例えば、コンサル経験者から話を聞くという活動があり、一方でマネージャー以上に関しては、どうやってスタッフをコンサルタントとして一人前に育てていくのか、みたいなことをディスカッションしております。あとは、年1回の合宿を行っていたりもします。去年のテーマが、以前からずっと話し合っていた、プロジェクトでチームを組むマネージャー層とスタッフ層で、実はお互いのことを分かっていないのではないかといった内容でした。もちろんプロジェクト中はマネージャーやスタッフが協力しながら業務に取り組んでいますが、少し業務から離れたところでは人間として実は分かり合えてない部分も多いのではないかと感じることもありました。実際にこういったテーマでディスカッションすると、お互いの考えをぶつけあって、最後は合宿の場で最終決戦ですよ。クライアントに影響を与えないように、プロジェクト外でお互い思っていることを言い合える環境を作ることは、組織活性化に向けてはすごく建設的で、分からない気付きもあると思います。

これらの活動は強制ではないですが、ほとんどのメンバーが参加しています。1人のメンバーで複数やっているなど、色んなタスクフォースがあります。例えば働き方改革などのテーマでも動いていたりしますね。

先ほどスキル面でのダイバーシティという観点で様々な専門性を持った人を採用しているとお伝えしましたが、それ以外にもダイバーシティの取り組みを行っております。もちろん女性や外国籍の方も多数在籍しておりますし、様々な人が溶け込んで一緒にやれるという雰囲気も含めて作っていきたいというのはありますね。

コンサルタントとしてのキャリアを積むにはDTCの関西オフィスは最高の場所だと思います。皆さんのこれまでの経験を活かしつつ、様々なテーマのプロジェクトにチャレンジできます。関西に生活基盤を持ちながら、グローバルな仕事ができ、皆さん自身が成長できる環境です。最高のクライアント、最高の仲間に囲まれて、一緒に切磋琢磨しましょう。