パクテラ・コンサルティング・ジャパン株式会社｜代表取締役社長 杉山周平様、事業戦略室事業部長 渋谷尚様

私はアメリカの大学を卒業し、インターシップを経て米系証券会社に就職しました。
その後、日本に帰ってきたかったこと、そしてITが好きでIT業界で働きたかったことから、帰国後米系ITベンダーへ勤めました。当時はストレージと呼ばれるハードディスクの集合体を金融業界のお客様向けに納入していました。プロジェクトにおけるデータの使われ方や、種類によって機器調整したりすることが主な業務でした。そこでの業務を通し、プロジェクトの上流工程を担当するSIerの役割に興味を持ち、仏系SIerに転職し、前職のお客様のプロジェクトに入りました。そこではマネージャーとしてシステムデリバリの全工程を見ていました。そこでさらにシステム構築の裏側にあるビジネスの要件を見てみたくなり、IT領域から抜け出し、コンサル業界への転職を考えました。そんな時にちょうど友人が弊社の前社長の藤井さんと知り合いで、誘われたのをきっかけにパクテラへ入社しました。入社を決めた理由は、新規で立上げたばかりの会社なので自分の裁量で仕事ができるという点と、ネームブランドに頼らず、個の技術力でお客様に提案し、評価を得られる環境に身を置きたいと考えたからです。その後、会社が4期目になるタイミングで代表になり今に至ります。

私は大学を卒業して某コンサルティングファームに入社し、ITコンサルをやっていました。その後、上流に上がっていくために研鑽を積み、上流案件にも携わっていきました。その後シニアコンサルとして結果が出てきた頃に、BIG4系のファームからチームハイアリングでオファーを頂き、転職しました。そのとき同社の保険インダストリーは、5～10人くらいのまだかなり小さい規模だったので、自ら立ち上げに関与できると思い、同ファームへ行くことを決めました。その後、当時マネージャーとして従事していましたが、監査法人系であるが故の縛りや上が詰まっていると感じたこと、自社の看板でなく自分自身の実力を試したいと思ったこと、またビジネスマンの経験として、自社の経営や会社創りにも関わっていきたいと思い、ベンチャーに移ればその機会があると考えるようになり、パクテラに入社しました。

私たちはまだまだ若い組織です。そのため、とにかくビジネスを成功に向けて模索しながら進めていくことが最優先です。パクテラというグローバルバックボーンを活かしたビジネスや、コネクションを活かして支援領域を拡大していくという動きを取っています。コンサルの仕事は、経営陣のコネクションから生まれることが多いですが、コネクションにも限界はありますので、地道な営業活動も始めており、新しいパートナーを獲得していくということを繰り返しています。これまでゼロからビジネスを作ってきた中で、各案件において自社の特徴を活かしたものに絞って進めてきたかというとそこには課題もあって、今後3年くらいでそこを正していきたいと考えています。

グローバル視点でのビジネスの展開です。まずは、パクテラのバックボーンを活かしたものを作っていきたいと考えています。まだ私の構想レベルではありますが、中国というバックボーンを更に活かそうとしています。例えばリモート会議ツールは日本ではZoomが主流になってしますが、日本のトレンドは欧米系が多いと思います。そういった欧米系サービスと比較すると、中国系サービスは日本では異色に映ると思います。私は中国系には何があるか分からないワクワク感が未だにあると思っています。弊社がそれをさらけだすハブになれれば、１つのビジネスになるのではないかと考えています。例えば、東南アジアに行くと中国系のサービスもあって、そこまで欧米系一強の世界ではないです。日本は欧米系と中国系の二分化されているものの狭間に立たされていると考えていて、欧米系ではない領域の中に、私達の強みを活かしたビジネス展開ができるのではないかという思想でビジネスを考え始めています。

違いというより選択肢だと考えています。例えばLINEは日本で普通に使われていますが、韓国系だということをそれほど気にしていませんよね。一方で、アメリカに行くと“WHAT’S APP”になるし、東南アジアでは複数のアプリが使われている。でも、日本での選択肢にはLINEしかない。本来的には、選択肢として“WeChat”や“WHAT’S APP”があってもいいと思うのです。これは、ビジネスのパッケージソフトも同じです。今後、地理的にも中国に近い日本では、良いサービスや製品であれば中国系も無視できない時代に入ってくるのではないかと考えています。

大きな成功事例の実現までは至っていません。もともとビジネスの母体がテクノロジーのオフショアサービスなので、ボーダーをまたいで中国とビジネスするのがそもそものベースです。パクテラグループ内の多くのプロジェクトは、国をまたいで仕事をすることが多くその文化が定着しており、多国籍チームならではの文化の違いや仕事の考え方の違いによる弊害が起きにくい特徴があります。レポートラインも国境に縛られないことが当たり前となっています。海外法人に所属している人をレポートラインの下に入れていることもよくあります。一般的に人事権は海外法人ごとに置かれることが多いですが、プロジェクト内で人事権がバラバラになることでうまくマネージできず、それがプロジェクトのボトルネックになることもあります。我々はプロジェクトの管理を人事と紐づける体制があるので、うまくマネージできるのが現時点の強みだと思います。その強みを活かし、中国を含むASEANでの最新動向をキャッチし、上手くクライアントの課題解決に選択肢として提供していけると考えています。

コンサルに限れば、あまり中国語を使うことはありません。英語はお客様次第です。現在のクライアント企業様は日系も多く、多くのプロジェクトでは英語はそれほど使いません。お客様と対面しながらプロジェクトを進めていく際に英語を使用するのは1～2割ほどです。情報収集する際のツールとして社内では使う機会が多いです。社員全体の3割弱が英語ないし中国語を話せます。

コンサルティングサービスを拡大させるための武器とするべきソリューションとして、自社サービスの開発にも力を入れています。そのR&Dの中でも大きく2点のプロジェクトを紹介します。1つは、四国の野球チームとのプロジェクトです。「ベンチの声」で、試合のどういう状況でどういう声を出すのかデータを取っています。あとは走塁ですね。そのチームは走ることに重きを置いているので、投手のどのフォームに対して、リードをどうするのか。どうすれば初速が上がるのかなどデータ分析し、選手ごとにフィードバックして育成に使うという取り組みに動いています。まずは地方球団で、将来的にはプロ野球や高校野球などにも展開をしていきたいですね。あとはテレビ中継において、球種や打席のデータは表示されても、走塁ってあまり表に出ないですが、盗塁が成功したのかどうか、中継でも示すために、データを転用したいと思っています。
そしてもう一つが、プロジェクトマネージャーの育成をターゲットとした取り組みです。事業会社に対して、プロジェクトマネージやリードをするためのスキルを幅広く身につけさせるための診断・定着化に向けた仕組みです。我々はコンサルですが、既存のコンサルビジネスの一部がいらなくなる（事業会社側で実施できるようになる）世界を作るようなビジネスです。本来ならプロジェクト立ち上げからリード・マネジメントは、クライアント企業内でやるのが理想だと思っているのですが、実態はリソース不足や知見不足により外部に委託することが多くなっています。その課題を根本解決できるようにするためのサービスを検討しています。ただ、このサービスを展開することで、我々の仕事が無くなるかといえば、そうでは無いと思います。また新たなニーズが産まれ、コンサルタントとしてクライアント企業に寄与する形が変わるだけだと考えています。

プロジェクトの利益で得たお金は、自分たちがやりたいと思った新規ビジネスに積極的に使っています。20～30代の社員が「こういうビジネスをしたい」と言ってきたら、後押ししていきたいと思っています。

コンサルティングサービスを主軸にしていくことは変わらないため、クライアントへ常に新しいものを提供し、変化させていくことが大事だと考えています。クライアントにとって、パクテラと仕事をすると、問題を解決してくれるのは当たり前で、その先を提案してくれる。だから常にクライアントから信頼されるという良い循環の認知を拡大させ、ブランディング化されている会社にしていきます。また、弊社のCore Valueとして、「変」を掲げています。弊社の社員にはクライアントの変革を起こして欲しいし、私としても腕試ししたい。自身のスキルを変化させて、より良いものにしたいと常に社員には考えて欲しいです。私らはプロフェッショナルである必要があり “パクテラ”という会社は自由で、仕事を楽しんでいる人が成果を出していく。そして、チームもより大きくなっていくと考えています。周りから見たら、「楽しみながら仕事するって変な人じゃないの？」って思うかもしれません。でも、ビジネスの成長・自己成長を楽しみながら推進していきたいと思っている方にジョインしていただきたいです。

会社の組織を抽象的なイメージでいうと、サファリパークのような組織にしたいと思っています。つまり多彩な人材がいる環境にしたいというのと、動物園と違って檻が無い状態で、多様な人材が共存している環境にしたいと思っています。サファリパークには檻はないし、いろんな動物がいる。そして、来園してくれたお客様は訪れることで感動する。パクテラという会社で言えば、パクテラとまた仕事をしたい、メンバーに入りたいと思って欲しい。そのための感動は何かというと、「バリューを出す」「変化を与える」ことも一つ。そういう存在になっていきたいですね。ただそれがすごく難しいことも理解しています。規模が大きくなると、構造上縦割りになって、檻ができてしまうことが考えられる。そこをどうやって会社全体で取っ払うか。このような組織体を作るのに成功している企業は少ないと思っているので、模索しながらやっていきたいと思っています。人が定着しつつ、縦割りじゃない世界を作っていきたいと思っています。

もちろんです。そういう意味では「ダイバーシティ＆インクルージョン」という感覚も弊社としては既に標準的な感覚になっていると思います。そもそも親会社であるパクテラテクノロジージャパンの半数が中国系人材ですし、パクテラには多くの国籍の人がいる。その環境が当たり前なので、外国籍をどう受け入れるか、という点では悩まないです。人それぞれ違って当たり前なのです。特にコンサルは個性が強い人がたくさんいると思っています（笑）。ただ共存は難しいですし、そこの個性をどうするのかということは現時点では考えていません。制度面や仕掛けも含めて模索していきたいと思っています。

まずは「主体性」ですね。前職のBIG4ファームでは、私のいたチームは異色の存在でした。尖っていて、「監査法人から案件なんてもらわなくていい。自分たちで何とかする」と言って、会社の中でも変な存在でした。自分たち自ら動いてセールスしなければならない、提案したいという思いと行動力があったから、私はベンチャーでもやってこれたと思っています。あとは「商売感覚」ですね。自分の給料は自分で稼ぐというマインドを持ち合わせている方は弊社にフィットすると考えています。大手のような看板が無い分、より自身の力で提案書の質や考え方を高める、デリバリ品質に拘る必要があります。そして、自分のお客様を作りたいという人も弊社には合うと思います。大手のファームでは、シニアマネージャーやディレクターがクライアントとのリレーションを有していて、継続的にデリバリしているものの、目の前のクライアントを自分の客にできなくなってしまうこともよく起こります。仕事のクオリティには自信があるけど、私のお客様を作れていない。そんな人は是非弊社で自分の顧客作りを実現して欲しいです。

私も、商売感覚を持っていて、また知識として持っていたいと考えている人は、フィットするのではないかと感じています。

カルチャーフィットするのは大切ですね。我々は業界では後発で、看板もないので、必ずしも市場でトップクラスの優秀な人材だけが集まっているわけではありません。だから、育てていかなくてはいけない。私たちの部下は使い捨ての駒ではなく、成長させていくマインドを持っていることが重要です。私自身、前の会社では正直申し上げると「育てる」という意識が少なかったです。でも、弊社では育てなくてはならない環境だったし、いざやってみると意外とそれが面白かった。教えることで私自身も学ぶことができますから。
また、パクテラに来て一番身についたのは、幅の広さだと思っています。特に人を見る力に育てる力。あと、いろんな人へのコミュニケーション方法ですね。若手にもクライアントにも柔らかくも鋭く等、色々なアプローチで接することができるようになったのは、パクテラに来てからだと感じていて、整っていない環境だからこそ、自身の幅が広がったのだと感じました。

正直何が正解なのかは模索しています。何をしたら、コンサルスキルが早期に高まるのか、クライアントワークでのコミュニケーションスキルが身につくのか。これらは答えもありませんから。ただ、一定の解としては、反復は最低限必要であると思っています。他ファームでプリンシパルを務めた実績のある弊社パートナーが主催で、「PCJ道場」という名前でアウトプット・ディスカッションを定期的に参加者が実施するトレーニングプログラムを立ち上げ、そこで週1回、4人に対して30分ずつ、2時間にわたってテーマを決めてプレゼンする取り組みを行っており、それが鍛える場所の一例です。並行して、OJTの品質も上げる必要があると考えています。具体的には、フィードバックの仕方だと思っています。「メンバーが抱えている状況に合わせてかける言葉を変えること」で、吸収力・成長スピードは変わってきます。基本的には突き放していい人でも、たとえばクライアントから怒られたタイミングで追い込んでも思考が停止するだけ。だから、そのような状況のときには、次に進むためのヒントとなる言葉をかけてあげると良いと思います。OJTの中で相手の側に立って教えることを意識すると、相手の気持ちや譲許を総合的に判断する能力も養えます。総合的に判断する能力が上がると、クライアント側に立ったモノゴトの見え方や考え方、色んなレイヤーでの考え方が見えてきます。それをどうやって身につけるかは難しいですけど、色々な失敗も含めてこれまで実践してきたことを、どう引き継いでいくかは課題ですね。

無形商材であるコンサルティングサービスは人が重要な資産です。そのため、可能な限り一人ひとりを見るようにしたいと思っています。直属の上長だけでなく、社長も社員のことをわかっている状態にし続けることが理想です。社長や役員でも社員のことをきちんと知っているのは、いい会社だと思います。一方で規模が大きくなってくると接点が減ってしまいがちな部分もあるので、それを防ぐためにも今後も社内の雰囲気を良くしていくことを考えていきたいです。

世界を相手に裸一貫でチャレンジしたいのなら、弊社はベストだと思います。私自身、それをやりたくてここに来ました。お膳立てはしてくれないけど、土台は与えてもらえます。そういう意味での基盤はあるので、やるかやらないかは自分次第です。そういう環境を求めている方は、ぜひ弊社に入って欲しいですね。これは弊社全体がそういったカルチャーで、「チャレンジしないならなんで働いているの？」と言われてしまう環境だからです。例えば、「こういうビジネスを東南アジアでやってみたいです」と思う社員がいれば、「やればいいじゃん」という挑戦し続けるカルチャーです。

自分が何をしてきたか。また、何をしてどういう結果を残せるかが大切だと思います。自分のためになる挑戦が弊社ならできる環境があるし、もちろん年功序列ではありません。自分でやったことの成果をダイレクトに評価して欲しいと考える人は是非歓迎したいです。夢を見つけるでもいいですし、何かで結果を残すでもいいと思います。こういったことに共感いただき、弊社に参画いただけた方と、ぜひ一緒に会社を作っていきたいですね。