EYストラテジー・アンド・コンサルティング｜ターンアラウンド・アンド・リストラクチャリング・ストラテジー（TRS）｜東 浩司様｜複雑化する顧客ニーズに対し、総合力で挑むEYの事業再生コンサルティング

私は、学生時代から事業再生は取り組みたい仕事の一つだったということもあり、新卒で大手銀行に入社しました。その背景としては、私の父が勤務していた自動車部品メーカーが、納入先であった完成車メーカーの工場閉鎖によって受けた影響を間近で見る中で、企業活動がその従業員や家族、地域社会に与える影響を身をもって感じていたことがあります。そのような業績が厳しい会社のお手伝いをしたいと考え、まずは銀行に入り、主に法人営業の業務に従事した次第です。
事業再生は様々なケイパビリティが必要になるため、クライアントに深く入ってご支援するコンサルティングの業務を学びたいと考え、銀行の次に外資系総合コンサルティングファームに転職をしました。そこでは大手企業の成長戦略、経理・財務業務や調達業務の構造改革やBPRなどのプロジェクトに携わりました。
そして、2011年にEYに転職し、そこから10年ほど事業再生の業務に従事しています。事業再生に従事する多くの企業の中からEYを選んだきっかけは、当時面接をしてくださった方が「事業再生の仕事というのは、社会貢献そのものである」と熱く語ってくださったことです。これまでのキャリアの中で、自分の仕事の社会的な意義についてここまで熱く語る人に巡り会ったことがなかったため、「同じ思いを共有できるこのファームであれば、きっと良い仕事ができそうだ」と感じ、EYへの入社を決めました。

大きく分けて、3つのタイプの業務があります。
1つ目は総合的なリストラクチャリングの支援をする業務です。業績不振に陥った企業や成長が鈍化してしまった企業がその状態に陥った原因を分析し、課題点に対する打ち手を考え、再生の事業計画を立てます。場合によっては、金融機関様との債務免除や借入返済のリスケジューリング、仕入先などとの支払い期日の交渉のサポートをしなければならないケースなどもあります。
2つ目は、「クロスボーダー」と呼んでいますが、日系企業の海外の事業や拠点、子会社について再建や売却、撤退の検討・実行を支援する業務です。同じクロスボーダーの業務でも、外資系企業が日本から撤退するための支援を行うケースなどもあります。
3つ目は、「バリュークリエーション」と呼んでいる業務です。1つ目と2つ目の業務はどちらかというと事業不振や成長鈍化に陥っている企業に主にフォーカスを当てた業務となっています。その一方で「バリュークリエーション」はコスト削減や運転資本圧縮などのニーズをお持ちのクライアントに業務提供しており、その中には業績が好調な企業も含まれます。そのようなニーズに対して技術的な提供や分析、実行支援などを行う業務です。我々の事業再生での手法が十分生かせることも多い業務となっています。
尚、これら３つの業務に関し、チームが個別にあるということではなくて、状況に応じて、全てのものにアサインされる形になっています。
ただし、例えば「クロスボーダー」の業務になるとグローバルのEYメンバーと一緒に問題の解決や実行支援を行うことになりますので、一定の英語力が必要となります。
日系企業が海外の事業から撤退する場合には、日本にいるメンバーが日本の本社側の意向や戦略を十分理解をしながら、海外にいる現地のEYメンバーに情報を伝える必要があります。その一方で、海外のEYのメンバーはその国々の会計制度や税法、法律などの知識を駆使しながら、どのような撤退方法がベストなのかを提案します。本社側との意向を調整しながら、最終的に最善な選択肢を提示し、その中で、クライアントが選択したソリューションに応じ、その実行支援をしていきます。実行支援を行うにあたっても、海外のEYメンバーとコミュニケーションをとりつつご支援をします。そのため、メンバーの英語力等も踏まえてアサインしていきます。
三つの業務全てに関与することも十分に可能ですし、そのような体制で業務を進めています。

喫緊で資金繰りの問題がある場合には、まず資金繰りの調査などに入ってその対策を先に行い、一定の時間をもらいながら緊急的な手当てを行っていきます。
金融機関様の一定の理解があるようなケースでは、一定の期間をもってデューデリジェンスを行い、企業の課題点等を特定した上で、事業計画を立てて、中長期にわたってのご支援をすることもあります。そういった意味では、その企業の資金繰りの状況などに応じた対策をとっています。
バリュークリエーションという観点では、健全な企業の中でも行いますし、窮境状態におちいっている企業のステージなど、すべての段階の中でサービスを提供できます。

チーム全体ではメンバーが50名ほど在籍しています。それぞれのケイパビリティや経験、希望などを考慮して、チームアップをしながら業務を行っています。最近あったプロジェクトですと、パートナー1名とディレクター1名、そしてシニアコンサルタントやコンサルタントなどが5名程度といったメンバーでチームを構成していました。
その一方で、3名体制などの少人数でチームを組む場合もあります。案件の中身や任される業務の範囲に応じてチームを分けています。メンバーのバックグラウンドは、事業会社や商社、金融機関、コンサルティング経験者、そして公認会計士など様々です。

「バリュークリエーション」の業務を進める場合、例えば、人員の削減というケースでは、我々TRSのケイパビリティだけで対応できる部分もありますし、コンサルティング部門の人事制度の専門家などと連携を取りながら一つのチームを作ってやっていくというケースもあります。
私は、再生事業のことを「コンサルティング業務の総合格闘技」と呼んでいますが、コンサルティング業務の基本動作だけではなく、法律や税務、人事などの様々な面を駆使しながら、再生業務を行っていく必要があります。
従って、我々のストラテジー・アンド・トランスフォーメーションの中のリードアドバイザリーのような事業・企業売却・買収のご支援をするメンバー、あるいは不振事業を切り離すときのカーブアウト分析などをしてくれるチームなど、さまざまなチームと横連携でタッグを組み、EYの総合力を活用して事業再生の仕組みを作っていきますし、このような総合力が強みと捉えています。

我々の事業再生業務の典型的な業務の流れをご紹介させていただきます。まず、クライアント企業の事業や財務の分析を行い、中身をしっかり理解し、取り組むべき課題とその原因を洗い出して、経営の方向性について経営者と認識を合わせます。そして、それらを事業計画として取りまとめ、計画の実行に向けた体制整備もご支援します。さらにその事業計画に基づいて、必要に応じて金融機関との調整を行い、場合によっては借入の返済を待っていただくリスケジュール、あるいは借入の免除などについて議論します。そして、金融機関も含めた社内外のステークホルダーから「この計画で進めよう」という合意を得た後に、事業計画の実行を支援するフェーズに入っていきます。

この流れに沿って自動車部品メーカーの手伝いをさせていただいたプロジェクト事例をご紹介させていただきます。我々のクライアント企業は、国内のコスト上昇によって赤字が続く状況となり、金融機関からの資金支援も得にくくなってきたため、立て直しの支援をしてほしいということでご依頼をいただきました。1ヶ月半ほどかけて、国内だけでなく中国やタイにある拠点に直接伺い、多くのクライアントの幹部社員とディスカッションや、さまざまな分析を通じて課題を整理しました。そして「この取引は儲からないからやめましょう」あるいは「ここは逆に注力してやっていきましょう」といった販売戦略の議論や、「ここの拠点は利益が出ないから閉めましょう」といったグループ体制に関わる議論を、経営層の皆様と1か月から1か月半ほどかけて膝詰めで議論し、事業計画に取りまとめました。その結果、金融機関からの支援も取り付けることができ、さらには計画を実行していく段階でも継続的に弊社が伴走させていただきました。具体的には、月に2回ほどの経営会議に私も参加させていただき、事業計画の進捗確認、遅れている取り組みの対応策の検討などを行いながら計画の推進を支援いたしました。計画期間である3年間ほど伴走させていただいた結果として、クライアント企業は当初想定していた以上の利益を出せたため、我々も一定の貢献をできたのではないかと考えています。

お手伝いさせていただいたクライアントはオーナー企業だったこともあり、いわゆるトップダウンの気風が非常に強い企業でした。この事業計画をまとめていく中で、新社長の「将来の幹部候補である社員も巻き込んで計画を進めたい」というご意向を踏まえ、中堅社員の方々も一緒に議論を進めていきました。最初の調査時から、計画を実行していくという段階を経る中で、今までは受け身であった社員さんが自ら積極的に提案を出し、取り組んでいく姿を目の当たりにしました。3年間のお付き合いの中で、利益の改善だけではなく、企業の社風が変わっていく姿をまざまざと見ることができたというのは、貴重な経験となりました。
3年間の伴走期間が終わり、社長から「この3年間は本当に大変だったけど、EYと一緒にやれて良かった」という言葉をいただいた時は、本当に嬉しかったことを覚えています。そのようなお客様との一つひとつ思い出や喜びが、いま自分がこの仕事を頑張れる源泉の一つになっていると思っています。

会社の中にはこれまで培ってきた考え方や仕事のやり方がある中で、それを変えるには大きなエネルギーが必要です。ましてや、それをよそから来たコンサルタントに指示されることは、当然ですが抵抗感を持たれてしまいますので、そこは毎回ぶつかる壁です。そのような中で、企業の再建に向けて拠って立つ「大義」を明確にすることに加え、様々な客観的データや、EYがこれまで手がけてきた事例を示したりすることで、少しでも「やってみよう」という気持ちになってもらう必要があります。そのような気持ちになってもらうために、まずは小さな成功体験を感じてもらうことからスタートさせていき、「これをやったら収益が上がるかもしれない」「より良い会社になりそうだ」ということを少しずつ積み重ね、「EYと一緒にやったら大きな成果が出せるのではないか」と感じていただくことを心がけています。

そして、何よりも大事なことは、「クライアント企業に貢献したい」という真摯な思いをぶつけていくことだと考えています。

中途入社の方は入社後、はじめの1か月くらいで、コンサルティングの基本的な知識や会社の方針などを学ぶトレーニングを集中的に受けていただきます。
その他にも、すでに一定の経験を積んでいるメンバーから実務に沿った形でのレクチャーなどを行うプログラムを組んでいます。
また、入社したら「カウンセラー」という、事業会社で言うところの指導員のような立場の人と、もう少し年齢の近い「バディ」と呼ばれる人がアサインされ、パーソナルな悩みや技術的に困っていることがあればなんでも相談できるサポート体制を取っています。

我々は「カウンセリングファミリー」と呼んでいるのですが、東京のTRSだけでも4グループほどに分け、目の届く範囲でそれぞれのメンバーがお互いの悩みを言えるような場を作っています。また、カウンセリーとカウンセラーで定期的に1on1ミーティングをしながら、立ち上がりの部分をサポートしています。
加えて、オンザジョブのトレーニングを組み合わせてやっていく必要があります。オンザジョブでは、提案活動のステージから案件後のご支援に入っていく中でのさまざまなステージがあります。実際に一緒に案件をやっていく中で、コンサル的な考え方やアプローチ方法、業務のスピード感などを学んでもらいます。
EYはチームで動いていくという文化が根付いている会社であり、横の連携が強いのが特徴です。TRSというコンピテンシーのみならず、DDやFAを行う他のチームと横で繋がっているので、そういった方々とも1on1やミーティングなどにも参加してもらいながら、それぞれのビジネスラインの特徴を一つひとつ学び、成長していくことができます。
そういった意味では、コンサル業界未経験で入社してきた方でも馴染みやすい社風だと感じています。

TRSの業務範囲は広く、かつ事業再生の業務では非常に多岐にわたる経営テーマに関する知見が必要になります。先ほどご紹介した3つのタイプの業務があり、それに対応できるケイパビリティをメンバー全員につけてほしいということもありますが、本人の意志などもヒアリングしながら、全体としてリストラクチャリング業務の能力が上がるようにアサインは工夫してやっています。先ほどご紹介したカウンセラーは、単純に相談に乗るだけではなく、より良いキャリアを築いていくためにはどのようなことを頑張る必要があるのか、どのような業務に携わりたいのかということについて、カウンセリーと密にコミュニケーションを取るように意識しています。アサイン後のプロジェクトチームにおいても、個人のキャリアやワークスタイルの考え方について、メンバーとしっかりコミュニケーションをとるようにしています。希望が全て通るわけではありませんが、それぞれのメンバーに合った働き方とキャリアが構築できるように、組織として支援する仕組みや文化になっていると考えています。

我々の仕事は経営陣と直接話しながら大局的な視点を養えるので、経営的なアプローチなどはスキルセットとして身につけることができます。
次のキャリアとして、上場企業の役員になった方や自分でビジネス立ち上げた方、 PEファンドに行った方、他のコンサルティング会社でポジションを上げていった方などがいます。
我々としては長く働いてほしいですが、コンサルティング会社はラーニングカーブが非常に大きいので、プロフェッショナルになるスピードは相当速いと思います。経営的な思考、財務知識などは普遍的に活かしていただけると思いますので、次のキャリアを歩む上でもプラスになるのではないかと考えています。

まずは働く場所についてご紹介します。基本的にはクライアントとひざ詰めで議論しながら進めていくスタイルであるため、クライアントが首都圏以外の場合は、週に3、4日ほど地方に滞在しながら業務を進めていくという案件もあります。しかし、最近では首都圏の企業がクライアントになるケースが多く、長期の出張に行くケースは少なくなっています。チームの中で長期の出張が発生するような案件に従事しているケースは10%もないくらいです。事業再生という難しいテーマを扱うため、やはり顔と顔を合わせて議論する重要性は大きく、アサインされる案件によってはクライアントの事業・財務の分析や再建計画の議論のために海外子会社に伺うケースもあります。新型コロナウイルスの影響で減っていた海外への出張の機会について、最近は徐々に増えてきていると感じています。
またEYの考え方として、会社で長く活躍していただくために、メンバーそれぞれのワークスタイルやライフスタイルを大切にするという価値観が強く根付いています。新型コロナウイルスの感染拡大後にリモートワークをスタートさせた会社が多いですが、EYではコロナ禍以前からリモートワークを推奨していました。そのため、個人の考え方に合わせて、自宅で仕事をしたり、地方に移住して、必要に応じて出張対応したりするメンバーもいます。
稼働の時間については、クライアントありきのビジネスですので、クライアントとのミーティングなどのコアの時間はあります。その一方で、例えば私は子どもが小さかった時には、子どもを幼稚園に送ってから出社をし、17時には退社をして子供と一緒にご飯を食べて風呂入れて寝かしつけ、残った仕事はその後に対応するというワークスタイルを取っていましたが、誰から咎められることもなく、ごく自然にできていましたね。
メンバーそれぞれの価値観を大事にして、個人と向き合うという姿勢は、EYの良い文化だと感じています。

コロナ禍を契機に、消費者の購買行動や価値観が変わってきており、さまざまな産業構造が変化しています。また、「K字型回復」という言葉のとおり、業績の勝ち負けの度合いがさらに鮮明になっています。
そのような状況の中で、事業再生という領域でクライアントから与えられる課題は従来以上に非常に複雑化し、かつ困難なものになっていると感じています。そのため、TRS部門として人員を増やすことで強化し、疲弊した日本企業に対して、より大きな貢献を果たしていきたいと考えています。

今まで以上に個別産業やグローバルの知見が必要になってきていますが、そのような中でも、我々EYは戦略関連業務や所謂FAS（Financial Advisory Services）業務を提供するストラテジー・アンド・トランザクション事業部と、コンサルティング事業部が一つの組織になっているファームです。EYSCという会社全体で4,000名ほどのプロフェッショナルを擁していますが、このメンバーの中には、さまざまな産業、EコマースやDX、サプライチェーンといった領域別の専門家も含まれ、日常的に協働しています。より複雑化／高度化するクライアントニーズにお応えするうえで、我々EYは非常に良いポジションにいると考えています。

また、他ファームからEYへ移られてきた方などから、EYの強みの一つは海外のチームとの強く、速やかな連携であるという声を聞きます。国・地域特有のテーマについて相談した際に、自分ごととして捉えて我々をサポートしてくれる仲間がEYグローバルで多く在籍しており、様々な場面で連携しています。グローバルベースの経営課題に対してもスピーディに質の高いサービスを提供できるというのは、コンサルティング業界の中でもトップクラスだと考えており、このような困難な事業環境の中でも、EYはクライアントに高い価値を提供できていると感じています。

まず1つ目の要素は、EYのパーパスである「Building a better working world」という存在意義に共感していただけることです。
事業再生という仕事は、企業の非常に厳しい局面をご一緒させていただくことが多く、難しい経営課題を解決していかなければいけないタフな仕事です。その一方で、会社や従業員、その家族、地域経済への貢献をダイレクトに感じられる仕事でもあります。実際に難しい局面を乗り切る、あるいは先々で難しい局面を乗り切れるように自己研鑽をしていくためには、自分自身が社会貢献したいんだという思いを強く持っていただくことが重要だと考えています。私自身は個人としてのパーパスがこのEYのパーパスと一致していると思えているため、非常に充実した仕事ができていると感じています。

2つ目の要素は、旺盛な知的好奇心です。
「総合格闘技」である事業再生には多くの知見やスキルが求められます。売上を上げることやコストを下げること、あるいは原価管理やグループ会社管理の改善などのテーマにも取り組みます。場合によっては、非中核事業の売却といったM&Aも実施するなど、テーマは多岐にわたります。私は10年以上、EYで事業再生の仕事をしていますが、まだまだ勉強が足りないと感じる毎日です。様々な知識や事例などを積極的に学び、実際の業務に生かしていくという点では、知的好奇心が旺盛な方に向いている仕事だと思っていますし、そのような方にジョインしていただきたいと考えています。

そして、3つ目の要素は、社内外におけるチームワークの姿勢です。
事業再生の業務はある意味で、「困難な状況の中を、クライアントと一緒に匍匐前進しながらゴールに向かっていく」ようなイメージです。そういった意味でピンチの時に、クライアントと一緒に前に進んでいける気概を持った方に入っていただきたいと考えています。
決して一人で業務を行っているのではなく、チーム一丸となって業務に取り組んでいます。EYには多くのプロフェッショナルが集まっており、さまざまなメンバーの力を駆使して業務を行える環境があります。自分ひとりで全てを解決しようとするのではなく、周りの力を使いながらやっていく必要があります。チームメンバーの力を信じて、周りを巻き込んでいけるような人に入っていただきたいと考えています。

私が事業再生の仕事を続けていられるのは、一つひとつの業務から得られる確かなやりがいと成長の実感があるためです。この仕事を10年以上続けていても、まだまだ多くのことを勉強できる環境があります。事業再生の仕事は非常に幅広い取り組みテーマや価値提供のアプローチがあるため、さまざまな方のキャリアの受け皿になると考えています。
自分のスキルセットの棚卸しをすると、自分が思っている以上に世の中で通用する力がたくさん見つかります。自分のスキルを過小評価してしまう人もいると思いますが、悩みながらも築いてきたそれぞれのキャリアというのはとても力強いパワーを持っています。
そういった意味では、業界未経験の方でも恐れることなくコンサルティング会社に飛び込んできてほしいと考えています。決して一人で全てをやる必要はなく、さまざまなプロフェッショナルである仲間と一緒に業務を行っていきます。多様な経験を通じて培ってきた知識や経験は、コンサルティング会社でも様々な形で活かしていただくことが可能です。
TRSは一人ひとりのキャリアやパーソナルライフの考え方に柔軟に合わせられる組織だと思っていますので、さまざまなバックグラウンドや価値観を持った方に入社いただきたいですね。お互いに刺激し合いながら、「Building a better working world」の実現に向けて、一緒に仕事に取り組める方にお会いできるのを楽しみにしています。