イーソリューションズ｜ソーシャルデザイン事業部（事業部長代理 前川様＆シニアアソシエイト 峯尾様）

大学を卒業後、電力会社に入社しました。そこで、法人営業を1年間経験し、2年目からは新規事業および、電力事業周辺の新規サービスの立ち上げを行なっておりました。その後、資材部へ異動となりましたが、当時アプライしていたイーソリューションズの採用が決まり、入社いたしました。

私は大学院を卒業した後に、経済産業省系の独立行政法人に入りました。そこでは、組織全体の取りまとめや、会議の調整、省庁とのやり取りなどの業務を行なっていました。3年半務めた後にイーソリューションズに入社いたしました。

前職は、大学時代にエネルギー政策に関する研究をしており、特に電力事業に興味をもっていたことから、電力会社へ入社しました。一方で、私の両親が事業をやっておりましたので、もともと経営に興味があり、かつ将来的には自分も両親の事業を手伝えればと思っていました。そうした中で、たまたま電力会社で新しいサービスを立ち上げる機会をいただきました。そこでは色々と学ばせていただきましたが、特に、事実の積み上げによる仮説だけでは、なかなか新しいサービスが立ち上がらないと痛感しました。どれだけ良い仮説を出しても、周りが動いてくれないと意味がないということ。いわゆる社内外への提案力を身につけていかないと、自分が事業を手掛けるときに、必ず壁にぶつかると確信したのがそもそもの転職の動機です。

当時は、電力会社の新サービスの立ち上げ業務でコンサルの方と一緒に仕事をさせていただいて、非常に面白い仕事だなと思い、私自身が進みたい方向性と親和性もあったことから、コンサルを志望するようになり、転職活動をする中でイーソリューションズの存在を知りました。

イーソリューションズが目指しているのは、事業プロデュースであり、面接時の話を伺う中で、一般的なコンサルタントとしての力に加え、提案する力を身に着けられるのではないかと思い入社するに至りました。

私は大学院で水素エネルギーに関する研究をしており、エネルギー問題という社会課題に関心を持つようになり、マネジメント側から課題解決をしたいと考え、国の機関に入構しました。そこでは、様々な取りまとめや、国家プロジェクトの運営などを行い、エネルギー問題の解決に貢献できる仕事ではありましたが、自分から何か新しいものを生み出せる仕事ではなかったため物足りなさを感じていました。

そんな中、大きな社会課題について、多くのプレーヤーを巻き込んでいくというイーソリューションズの事業プロデュースの考え方に触れ、自分が考えていたことと一致し、関心を持ったことが弊社を志望したきっかけです。

実際に話を伺うと、今まで自分が考えていた、形のないものを具体的に実現できる場所ではないか・またその力をつけていける場所ではないか、と確信し、入社するに至りました。

ソーシャルデザイン事業部が目指しているものからお話をさせていただくと、まず、当事業部では、消費者ないし生活者に価値提供する仕組みを「社会システム」と捉えています。例えば、医療システムの問題を一つ例に挙げると、医療の技術向上や病院の設備の発達だけでは人々の健康は向上しません。どういう視点が必要かというと、医療に加えて保険制度や社会的なセーフティーネットの扱い方も考えなければいけません。そういった様々な領域を横断的に見ることで、消費者ないし生活者に本来の価値提供ができると考えており、その社会システムをデザインすることが当事業部の役目だと考えています。

また、クライアントは電力会社や鉄道会社、不動産会社、重電メーカーがメインで、インフラ・ハードの視点で事業プロデュースを行なっています。

プロジェクトは多種多様な案件が多いですが、最近では異なる領域のインフラを連携させて付加価値の創出や効率化を目指すという案件が出てきています。領域をまたがり、それぞれの領域を掛け合わせてソリューションを検討、提案するような案件です。例えば、水道事業を例に挙げると、人口減により、単体では一定したインフラの維持が難しくなってきている市や町をの水道事業を広域化すると同時に、電力やガス会社など領域を横断したソリューション検討、提案するような案件です。

私はもともとアソシエイトとして入社しました。最初の2～3ヶ月は調査系のプロジェクトやドキュメントの作成など、コンサルタントとして基礎的な業務について上司から指導いただき、基礎を作り上げていきました。

その後、4ヶ月目位から上司とともにクライアントと折衝する機会を設けさせていただき、6ヶ月目以降は主担当としてプロジェクト任せてもらっています。また、現在では、ソーシャルデザイン事業部として強化を図るためのリクルーティングや人材育成、組織の仕組み作りも含めて、任せてもらっています。

大きく分けて2つの時期で苦労するタイミングがありました。

1つ目は入社してすぐのタイミングです。事業会社からコンサルティング業界に飛び込んで一番難しいと思うのは、ロジックをどう組み立てるかという部分です。資料等を作成していく中でバイアスがかかったり、必要な情報（事実）を曖昧にしてしまったりと苦労しました。この部分は、上司からフィードバックを頂きながら基礎を作り上げていくことになるので問題ないと思いますが、慣れるまでは苦労すると思います。

次にプロジェクトマネジメントです。これは弊社のビジネスモデル独特のものですが、クライアントだけを見ていれば良いのではなく、同時並行してパートナーとなってくれるような企業への提案も見なければいけません。クライアントとパートナー企業を一緒に動かしていかなければいけない状況の中で、動いてもらうにはどうしたらいいのかを考えるところが、プロジェクトをデリバリーする上の難しさです。ここは相手の置かれた状況などを鑑みた提案力が必要になり非常に難しい部分です。

クライアントと話すこと自体は問題ありませんでしたが、どこに論点を合わせるのか、何が話の核なのかが掴みづらいことがありました。ビジネスとして何が求められており・何が必要ないのか判断がつかない状態で、安易な発言はできません。大手企業のエグゼクティブとの会議に同席している際、オンタイムの場だと上司に事前確認も取れないため、最初は発言することへの不安が大きかったです。

しかし、発言後の周りの反応を見れば判断できることが分かり、その蓄積で少しずつ会議の中で発言ができるようになりました。

他にも弊社の事業部プロデュースの特性上、入社した当初は考えなければいけないことの量がとても多いため苦労されるかもしれません。

一つの領域を知っていればいいわけではなく、幅広い領域にアンテナを張る必要があります。物事を多面的に考え、しかも自分達の中だけで納得する話を作るのではなく、クライアントやパートナー企業に動いてもらえる話を作らなければいけない。

ここは苦労をする点でもありますが、一つの領域に限らず、多面的にあらゆる可能性を模索しながら、正解がない課題に対して向き合うことを楽しめる方には良い環境だと思っています。

プロジェクトや時期により異なるため、一概には言えませんが、私と峯尾のケースでは、考える時間の方が長いです。考えを煮詰める時間を長めに取り、分からないところを専門家に聞いています。専門家が考えることを上手く引き出し・アイデアを頂き、次のサービスに活かすようにしています。このように考える時間とヒアリングを多めに取りながら、資料とドキュメントを作っています。

資料作りそのものに時間を掛けるより、中身を考える時間の方が長いです。報告会やクライアントとのディスカッション、営業提案の機会があれば当然ドキュメントは作りますが、要点をまとめ・集約することが多いです。

そうですね。例えば、コンサルティング会社の資料で、100枚のスライドがある場合、本当に重要な資料はその中の5枚か6枚です。それさえあれば要点は伝えることができます。一方で、クライアントから見てロジックが通っていることを理解していただくことや、ストーリーとして感動していただくためには、100枚の資料を作り上げていく必要があります。

もちろん、残りの95枚に価値ないというわけではありません。しかし、そこに時間をかけるよりは、重要な5枚をどう作り上げていくかというところに時間を使った方が良いという考えで、重要な5枚の質を上げていくことに注力しています。

加えて、経営層の方々は本当に忙しく、1時間でアポイント頂いた会議が30分や15分に短縮になったこともあります。もともと1時間で話す予定だったものを15分で説明してくださいと言われた際も、我々は価値を出さなければいけません。その場合、100枚の資料では説明できないので、95枚の内容を上手く咀嚼し、重要な5枚だけでポイントだけ伝えることが重要になります。それが次の仕事にもつながるので、その部分に時間を使っています。イメージで申し上げれば、全体で10ある業務時間の内、ヒアリングも含めた調査が4、考える時間が4、資料作成が2といった比率で仕事をしています。

ヒアリングということで補足すると、外に行く機会は本当に多いです。クライアントをはじめ、様々な方のところに行きます。入社後2～3週間の時に、単独で外のセミナーに行って情報を入手してくるよう指示され、入社してすぐにここまでやらせてくれることに驚きました。

これは私の考えですが、外に出る時間を多くするようにしています。文献・論文調査でどれだけ海外の面白い事例を調べたとしても、専門家から聞くヒアリングの１時間には敵わないと思っています。事前に十分に調査や仮説出しを行ってからという前提ですが、そこからもう一段階仮説を深めたい場合や新たな情報を取りに行く場合には、専門家にヒアリングしに行くようにしています。

あくまでも我々はコンサルティング会社ですので、ある程度の論理構築力・分析力が必須だと思います。ただ、他のコンサルティング会社と異なるのは、実行支援と我々が呼んでいる部分です。

資料を作成して終わりではなく、そこからどのようにパートナーに対して提案し、そのパートナーと事業を作っていくかということが重要で、一つの事業を作っていくための企画・プロジェクトマネジメントまで携わってくるので、これら実行支援にやり甲斐を感じていただける方は面白い仕事だと思います。

つまり、論理構築力・分析力を備えているのはもちろん、同時並行してパートナーなどへ提案をしながら、事業を立ち上げていくことに喜び・面白みを感じてもらえる方、そういった方に来ていただきたいと思います。

大所高所の絵を描くだけではなく、具体的な部分までを考えていくところが、当社の業務で求められるところであり、それが魅力とも思っています。実行支援において、相手に本当に実行していただくためには、突き詰めて具体的かつ論理的に考える必要があります。答えの無いところに答えを作っていかなければならない仕事なので、粘り強く取り組める方が良いですね。

我々の求める人材にはコミュニケーション能力は確かに必要ですが、単に営業ができる人で良いかというと、そうではありません。いわゆる一般的な営業というのは、売るものがある程度決まっている上に、相手もこの商品を提案してもらうという共通認識があります。そのような営業をやっていれば、こういった場合にはこういう返し方をした方がいいなど自分の中で幾つかのパターンができてくるはずです。つまり、スクリプトを作ることができるということです。

一方、我々が求めるコミュニケーション能力は少し別のものです。会議ごとに求められる落とし所やゴールは異なりますし、クライアントの置かれている状況によって要求が変わることもあるため、それに応じて、我々も目指すゴール自体を変えていかなければいけないこともあります。会議の中で内容を瞬時に把握し、発言内容を修正していくことは非常に難しいことですが、お互いの目指すゴールに相違がある場合、コミュニケーションは成立しないので、当初決めたゴールも会議の中で達成できないと思う時には、違うベクトルに持っていくことを考えるなど、臨機応変なコミュニケーションが求められます。

また、コミュニケーションにおいては、相手が理解した素振りをしていても、理解されていないと感じたなら話を戻さなければなりませんし、理解がないまま進めた場合、結局曖昧な状態で終わってしまう可能性があるため上手くいきません。そのようなことは通常の営業では少ないと思われますが、我々の事業プロデュースの中では大いにあり得ることなので、曖昧な状態で終わらせないことが重要です。

特に新しい事業を作り上げる場合、無いものを一緒に作り上げていくので、イメージを言葉で伝えることが非常に難しい。言葉で伝える際には共通認識を持つことが重要であり、認識が共有されているか見極める能力が非常に重要となります。また、共通認識で話していたつもりが伝わってないのであれば、違う表現で伝えることをことが必要ですね。

言葉で伝える以外にも、図やスライドなどで判りやすく咀嚼して噛み砕いて伝えることも大切ですね。単にホームページを貼り付けるだけではなく、自分たちが咀嚼した内容を図やスライドに表現するといった伝えるスキルも求められます。

例えば、仮説思考という言葉がありますが、仮説というのはその時に最も答えに近い考えです。それが本当に正しいかどうかは検証が必要ですが、仮説がないと、答えのない世界では前に進むことはできないので、間違っても良いから自分の価値として仮説を出し、その正解の検証を進めていくことが特には必要です。

一つは、世の中に大きな影響を与えるプロジェクトに関われるというスケールの大きさです。私も入社前と比較して、視野が広くなっていくことを実感しています。また視野が広くなったといっても、密度が薄くなるのではなく、広く濃く伸びるイメージです。広く見ながらも、それぞれの分野について個別で行う業務と同じ程度に濃く具体的に考えていく。その水準の精度が求められるため、やり甲斐も大きく・与えられた責任を乗り越えられたときはとても充実感があります。

私が考える魅力の一つは、若いプレーヤーが各領域のプロ、もしくは企業の社長・役員クラスと仕事をする機会が多いことです。これは事業会社ではできない経験だと思います。

もう一つは先程も触れましたが、広い視点で仕事ができることです。電力会社に提案を持っていく際には、その電力会社だけを見ればいいというわけではなく、社会的なトレンドに加え、電力業界に新規参入を考えている旅行会社・ガス会社などの動きも見ていかなければいけません。新しい事業部の立ち上げを希望される際には、電力に付随するサービスまで考える範囲が広がるため、さらに広い視点が求められます。広い知識を短期間で一気に覚えながら、同時並行して新しいビジネスを考えるという面白さが大きな魅力です。

ユーザーへヒアリングに行く機会が多いことも魅力のひとつです。現場や当事者の声を大切にしているので、部長クラスの方々に話を伺って、そこからの声を元にクライアントへの提案や、そのロジックを進めるところにつなげる。生の声を多く聞き、それを元に新しいことを考える。そのような仕事をこの年齢でできるのは貴重だと考えております。

少し視点は変わるかもしれませんが、新しい事業を計画・企画する際は、経営層に対する提案やヒアリングが中心となります。しかし、実行レベルに落としていくためには、経営層だけのトップダウンだけではなかなか動きません。つまり、事業部単位の実行案を出さないと現場は動けないのです。全社だけでなく事業部・現場レベルの細部まで考えられるのがイーソリューションズの魅力です。

クライアントのビジネス環境が変化していく中で、我々も変化していく必要があります。
例えば、主たるクライアントである電力会社や鉄道会社のホットなワードは「IT」です。いわゆるハードを扱ってきた企業が、いかにソフトを活用してサービスモデルを作っていくかという転換点にいます。自動車業界で言うと、「MaaS」というワードもその一例だと思います。クライアントに変化がある場合、弊社・ソーシャルデザインとしての考え方も、もう少しソフトの部分の知見を深めていかなければならないと考えております。現在関わっている提案や、クライアントとのやり取りでも、ほとんどの案件でITが関わっており、関わらずして新しい事業はできないくらいになっております。

また、体制としての方向性で申し上げると、会社自体を大きくしていくと共に、事業部自体を少しずつ大きくしていく流れはあります。ソーシャルデザイン事業部では、私が電力会社出身、峯尾がもともとエネルギー関連の機関、それ以外にはインフラや街づくりに興味があって入社したメンバーがいますが、今後はさらに多様な人材を受け入れていきたいと思っています。
性別・国籍・出身業界も含めたさまざまなバックグラウンド・多様性があるからこそ、いろいろな議論ができる。そうやって前に進むからこそ、面白いアイデアやサービスが生まれると考えています。

例えば、ソーシャルデザインにあまり関係がなさそうな人材会社の人が入ってきて新しいサービスモデルを作り上げたいというのでも構わないと思います。自治体にいた方が加わっても構いません。いろいろなバックグラウンドがある中で、お互いのコミュニケーションに少しストレスが掛かるくらいの環境を作っていきたいです。それが多様性ということではないでしょうか。

ですから、意見の対立を喜んで受けられるようなメンバーを増やし、それをまとめて事業部として成長していければと考えています。すべて分かり合うことは不可能ですし、分かり合えないからこそ、その落とし所を見つけられると思います。まったく接点がなかったメンバーがつながって、それが新しいアイデアやサービスを生み出す、そういう事業部を目指していきたいですね。

学べることが本当にたくさんある職場です。今の自分で満足するのではなく、どんどん吸収していきたいという想いがあればあるほど、早く成長できるのではないでしょうか。私はビジネスとは無縁のバックグラウンドから弊社に入ったので、一つひとつを教えていただいて鍛えてもらい、成長しているという実感があります。成長したいという意欲と伸びしろを持っている人と一緒に働きたいですね。

成長できる環境は整っています。ですから、例えば、同じ業種で同じ商品に長く携わり続けているといった業務の停滞に悩んでいる方、将来何かやりたいことがあって、それに最短距離で行きたいという方でも構いません。環境は揃っていますから、そういう方々にはぜひ挑戦していただきたいと思います。